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“小靈通”高校市場推廣終極策劃
作者：佚名 時間：2007-11-4 字體：[大] [中] [小]
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策劃人語：站在時代的高端，我們應(yīng)當(dāng)高瞻遠(yuǎn)矚，以洞悉一切的眼光、精明的手段加上沉著的心態(tài)來應(yīng)對不可知的新時代的到來，發(fā)展與弘揚(yáng)企業(yè)人文文化與科技文化，努力為公司的利潤謀貢獻(xiàn)。
封面主題說明：鄰近母親節(jié)，通過一個學(xué)生兒子與母親的“靈通”對話，畫面的兒子與母親的對話形象，形態(tài)親切，與現(xiàn)代大學(xué)生的“家庭觀念與父母情結(jié)”薄弱形成鮮明的對比，一種“兒行千里母擔(dān)憂，娘在家里兒牽掛”的感覺頓涌心頭，具有較強(qiáng)的感染力和親和力。通過該封面可以很好地體現(xiàn)電信小靈通的人文關(guān)懷和良好的企業(yè)人文文化的親和力。
前 言
本策劃書對青年群體的消費(fèi)特征予以較為全面地深刻的剖析,特別是對高校市場這一細(xì)分市場的消費(fèi)特征、市場機(jī)會進(jìn)行較深入、較全面的把握，對其進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，并在此基礎(chǔ)上提出宣傳推廣方案框架，向廣大在校大學(xué)生進(jìn)行小靈通的整體傳播，從而開拓高校市場，為小靈通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實(shí)基礎(chǔ)。該項(xiàng)目策劃分為五個部分：背景分析、市場分析、營銷目標(biāo)、營銷策略分析、可執(zhí)行性與風(fēng)險預(yù)算。
第一部分 背景分析
自中國電信有線業(yè)務(wù)與無線業(yè)務(wù)被分拆以來，隨著無線電信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點(diǎn)上一直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的小靈通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)無線接入(PHS)，打破高端電信市場由移動、聯(lián)通兩頭獨(dú)大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。信息產(chǎn)業(yè)部的最新統(tǒng)計結(jié)果，截至2005年6 月底，全國小靈通用戶達(dá)到 7980 萬，和2004年年底相比凈增用戶 1488萬。而中國電信和中國網(wǎng)通的統(tǒng)計顯示，作為固網(wǎng)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充和延伸，小靈通業(yè)務(wù)是固網(wǎng)運(yùn)營商目前最重要的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)和目前電信市場最活躍的業(yè)務(wù)之一。2004年全年和2005年前6個月，固網(wǎng)運(yùn)營商新增固話用戶中將近60%來自于新增小靈通用戶。現(xiàn)在小靈通網(wǎng)已成為中國除GSM網(wǎng)絡(luò)外最大的無線公共網(wǎng)絡(luò)。（截止到2006年4月份我省的小靈通用戶已超500萬），
中國電信莆田分公司自從正式向社會推出小靈通業(yè)務(wù)。小靈通憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢，小靈通在上市初期就受到廣大消費(fèi)者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計的首批小靈通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保小靈通的時尚和魅力。但是小靈通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。
分析其原因，固然有目前消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi)、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機(jī)的因素，以及由于競爭對手提前進(jìn)行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費(fèi)套餐服務(wù)。高校市場的青年學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。
就我院小靈通市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費(fèi)群體，兩者之間的矛盾給小靈通（資費(fèi)和價格的低廉）的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。但是在過去的一年里，電信公司并沒有很好地重視這一“利基市場”，使得小靈通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。
在此情況下，隨著莆田市電信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，莆田電信分公司必須彌補(bǔ)這一市場空隙，努力開拓我院的通信市場，努力在移動電信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會，為小靈通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實(shí)基礎(chǔ)。
第二部分 “小靈通”市場分析
（一）我院的地理位置分析
我院地處莆田高校的絕對核心地位，對市區(qū)具有較強(qiáng)的輻射效應(yīng)。高校市場作為我市的獨(dú)特消費(fèi)群體，雖然從現(xiàn)狀來看，大學(xué)生本身是一個無經(jīng)濟(jì)來源的低消費(fèi)群體，但是長遠(yuǎn)來看，他們未來潛力不可低估，甚至影響到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。因此，必須深入對這一市場進(jìn)行深入的分析因?yàn)榇髮W(xué)生現(xiàn)在基數(shù)大，青年是國家的未來，是企業(yè)的產(chǎn)品主要的消費(fèi)者，對于通信公司也是。
針對我校資源分布具體情況，選取高校有針對性地開展相關(guān)市場活動。我院位于市中心，校園人數(shù)眾多，目標(biāo)群體集中，更具有針對性，且容易引起較大的社會效益。且位于科技市場（莆田電子城）附近，對科技時尚類產(chǎn)品有較為直觀的接觸和認(rèn)識，更容易接受小靈通業(yè)務(wù)。對時尚產(chǎn)品有更為直接的感性認(rèn)識，學(xué)校的封閉管理使學(xué)生希望能有更多的方式了解社會，容易接受小靈通業(yè)務(wù)的宣傳。
（二）消費(fèi)群體特征分析
大學(xué)生是一個獨(dú)特的群體，其消費(fèi)特征既有一般消費(fèi)者的特點(diǎn)，又兼具學(xué)生群體的個性。整體上看來，學(xué)生市場具有以下特點(diǎn)：
1、學(xué)生消費(fèi)群的特點(diǎn)：
(1)主要任務(wù)是學(xué)習(xí)；
(2)追逐時尚、注重個性張揚(yáng),大多“喜新厭舊”，易于接受新事物；
(3) 基本上以集體生活為主，需要更多的情感溝通與交流；
(4)大多數(shù)學(xué)生追求“新、奇、靚”高校往往都是潮流的集中地和發(fā)揚(yáng)地；
(5) 沒有經(jīng)濟(jì)收入；
與小靈通的特向進(jìn)行對比后不難看出，小靈通符合青年學(xué)生群體的消費(fèi)特征、消費(fèi)心理，只要進(jìn)行深入的市場推廣，就一定能將這一潛在市場轉(zhuǎn)化為電信公司的重要客戶資源。
2、學(xué)生消費(fèi)群體的消費(fèi)特征
大學(xué)生群體站在時代的前沿，購買通信工具主要考慮因有:時尚個性化款式;多種功能；低廉的價格；國內(nèi)或國際著名品牌等。總起來說就是，一要時尚，二要低價格，即“物美價廉”。又由于大學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，花錢方面不僅要考慮自己的需求，更要考慮實(shí)際消費(fèi)能力以及家長的感受，因此要他們選購自己真正喜歡的產(chǎn)品是不現(xiàn)實(shí)的，而是主要把眼光放在有時尚感、造型好看、具有較多功能、且處于較低價位，具有最高性價比的手機(jī)上。
（三）市場潛力分析與消費(fèi)群體特征分析
（A）市場潛力分析：
1、高校學(xué)生的移動通信服務(wù)需求
目前各我院宿舍全部都安裝有電信公司的固定電話。據(jù)本人初步調(diào)查，我院在校大學(xué)生手機(jī)普及率平均 54.8%，低年級學(xué)生達(dá)29.3-50.9%(這是我們電信公司的爭取潛力較高的一族)，高年級學(xué)生則高達(dá)83.9-95%(而高年級的大多用移動和聯(lián)通由于臨近畢業(yè)，工作需要，需漫游和跨地區(qū)尋工作便于交流）。從這方面可以說明高校學(xué)生對移動電信服務(wù)的需求量很大。用戶對電信的“移動性”有需求，這就意味著他可能會成為小靈通服務(wù)的顧客。“移動性”是小靈通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在。幾乎100%學(xué)生主要通過固定電話或手機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是小靈通的潛在用戶。
2、高校學(xué)生的消費(fèi)能力
由于沒有經(jīng)濟(jì)收入，日常花費(fèi)大部分由家里提供，高校學(xué)生的電信消費(fèi)能力不高，月消費(fèi)話費(fèi)約25-200元不等，人均月話費(fèi)約50元左右，這一低消費(fèi)能力符合我市的消費(fèi)水平。表明高校市場雖然是一個低端市場，但小靈通的每月平均每用戶收益比固定電話要高，成本又低很多，是運(yùn)營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。
3、價格上具有較強(qiáng)吸引力
小靈通的價格優(yōu)勢十分明顯，并且具有移動通信功能，不但能發(fā)短信，而且可以上網(wǎng)、玩游戲等娛樂功能。這對學(xué)生群體具有極大的吸引力。在學(xué)生心目中，小靈通是手機(jī)產(chǎn)品的替代品。如果能以較低價享受移動通信服務(wù)，大多數(shù)短期內(nèi)有購機(jī)需求的學(xué)生都會選擇小靈通。
（四）產(chǎn)品及競爭優(yōu)劣勢、競爭、威脅分析(SWOT分析)
一，優(yōu)勢：
就移動通信的發(fā)展趨勢來看，未來的個人通訊必然是一個無縫覆蓋整個空間的網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)是一個覆蓋密度不均的系統(tǒng)。在人跡罕至的沙漠、曠野地區(qū)，通信業(yè)務(wù)量不大，因此這種地區(qū)獲得通信服務(wù)的代價自然要相當(dāng)大。而在城市內(nèi)熱點(diǎn)地區(qū)，很多用戶并不需要大范圍的城際移動，只需要在城市范圍的局部漫游移動服務(wù)，但業(yè)務(wù)量非常大，適宜采用另一種無線系統(tǒng)的密集覆蓋方式。而小靈通正是滿足這一通信需求的通信系統(tǒng)。這一產(chǎn)品具有以下幾大特點(diǎn)
1、價格低。在眾多特性之中，資費(fèi)低是小靈通的最大賣點(diǎn)。小靈通提供的按市話標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)在學(xué)生心目中有著極大的誘惑力。長途又有17909業(yè)務(wù)，比移動、聯(lián)通都劃算。
2、環(huán)保、健康。“綠色環(huán)保”已經(jīng)逐漸成為影響用戶購買小靈通的重要因素之一。小靈通除了價格低廉的優(yōu)點(diǎn)以外，還有一些其他移動通信工具不能比擬的優(yōu)點(diǎn)，雖然一直有所宣傳，但是市場對其還不夠關(guān)注，那就是小靈通的綠色環(huán)保特性。從功率上來說，普通小靈通的發(fā)射功率為10毫瓦，這個功率僅為電視遙控器的1/2，手機(jī)的1/200，因此在有些特殊場所，小靈通是唯一被允許使用的移動通信工具。這一點(diǎn)，將隨著人們對自身健康的關(guān)注程度提高而更具說服力。
3、移動通信功能。這是小靈通在提供低價、環(huán)保概念的基礎(chǔ)上最本質(zhì)的變革。
4、無線上網(wǎng)功能。內(nèi)置或外接小靈貓的小靈通手機(jī)，具有上網(wǎng)功能，不但改變了小靈通在學(xué)生面前技術(shù)落后的形象，而且其娛樂、移動沖浪功能也是促成大學(xué)成購機(jī)行為的一大特點(diǎn)。
以上特點(diǎn)說明，小靈通的性能價格比深得人心，已成為電信固定電話發(fā)展的必然趨勢。在各層次消費(fèi)者當(dāng)中將會帶來相當(dāng)?shù)氖袌鲇绊懥Αａ槍σ陨戏治觯_拓高校市場，應(yīng)該選區(qū)那些符合高校學(xué)生消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的產(chǎn)品。在功能上具有電子詞典、學(xué)習(xí)計算器、強(qiáng)大短信功能等，這樣可以使小靈通在功能上比其他手機(jī)技高一籌，領(lǐng)先于學(xué)生手機(jī)市場上的其他手機(jī)。
二，劣勢：
目前，根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)查研究，與GSM或CDMA手機(jī)相比，大學(xué)生不看好小靈通的基本原因主要有以下幾個方面：
1. 不能夠?qū)崿F(xiàn)漫游，不利于假期探家使用和旅游及求職；不能夠?qū)崿F(xiàn)異地短信互發(fā)和與手機(jī)短信互發(fā)，不便聯(lián)系；每月月租費(fèi)不夠經(jīng)濟(jì)劃算，對其信號的穩(wěn)定性持懷疑態(tài)度（天氣的陰晴不定也導(dǎo)致通信的信號不穩(wěn)定）
2．另外，小靈通的機(jī)子就目前而言就是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地落后于手機(jī)的研發(fā)和市場，這由于小靈通的機(jī)型太少，品類稀少，這對于易于被潮流所吸引的高校學(xué)生無疑是一個很大的缺陷，小靈通所缺的娛樂功能和漫游功能又是一個極其重要的軟肋。例如拍照和MP3這是目前絕大多數(shù)小靈通不具有的功能，而這卻是現(xiàn)在的大學(xué)生購機(jī)的必考慮的兩個基本功能。還有看市場廖廖可數(shù)的小靈通機(jī)子，更是提不起學(xué)生們購機(jī)的興趣。
3．對于即將到來的3G時代，小靈通與3G的PK是否能夠挺得過來，還值得商榷，還有3G時代被認(rèn)為即將到來的“第五媒體時代”,而對于到來的信息時代，小靈通能否滿足大學(xué)生的信息需求值得懷疑，雖然小靈通產(chǎn)品定位為“中低端用戶”固然學(xué)生也屬于這一族，但信息滿足不了學(xué)生的需求，學(xué)生仍會毫不猶豫地離棄小靈通，小靈通在3G時代的高校生存力的削弱是不可避免的。
三、競爭與威脅分析
（1）綜合競爭產(chǎn)品在其將小靈通做為真正的對手后，對小靈通有下列幾種排擠方式：
A. 利用GSM GPRS,CDMA 1X技術(shù)來攻擊PHS技術(shù)的落后，例如使用范圍的對比，享受的增值服務(wù)對比，接通率對比等。
B. 利用GSM GPRS,CDMA 1X產(chǎn)品目前是市場熱點(diǎn)的優(yōu)勢，通過對"大"和"超"的炒作，讓公眾冷落"小靈通"。
C. 把兩種產(chǎn)品資費(fèi)降到一定程度，來混淆"小靈通"的資費(fèi)優(yōu)勢。
（2） 競爭對手的營銷進(jìn)攻手段
A. 利用傳統(tǒng)渠道封殺小靈通，移動是銷售商最大利益的提供者，而聯(lián)通擁有CDMA，都可以以此要挾銷售商。
B. 做話務(wù)量的爭奪戰(zhàn)。當(dāng)對手真正認(rèn)識到小靈通的本質(zhì)，它永遠(yuǎn)不可能取代"移動電話"，不會對GSM的用戶數(shù)產(chǎn)生威脅時，就會停止對"大"和"超"的推廣。專心致至的來做增加客戶使用GSM量的工作，其工作核心只有兩點(diǎn)："讓使用GSM的客戶只使用GSM，讓使用GSM的客戶使用更多的GSM產(chǎn)品"。預(yù)計對手認(rèn)識到這一點(diǎn)的速度會很快，因?yàn)樗麄儠l(fā)現(xiàn)自的"大"或"超"只吸引自己的老客戶，本質(zhì)上不能扼制"小靈通"的用戶增長。
C. 其他手段，比如移動目前已經(jīng)將移動手機(jī)轉(zhuǎn)移"小靈通"的呼叫轉(zhuǎn)移費(fèi)用調(diào)至0。20元/分鐘。這限制了客戶將GSM網(wǎng)絡(luò)和PHS的搭配使用,還有例如移動動感地帶卡的短信收費(fèi)有這樣一種規(guī)定:”對網(wǎng)外即聯(lián)通與小靈通的短信互發(fā)收費(fèi)0.15元/條”,這便是移動對聯(lián)通\小靈通的壓制現(xiàn)象.
。
（五）產(chǎn)品定位分析
1、產(chǎn)品市場定位分析
由于小靈通在市場中面對不同層次的消費(fèi)者具有不同的定位，比如：對城市公眾來說，根據(jù)公眾的生活習(xí)慣，”小靈通\”無法取代GSM，只能和GSM產(chǎn)品配合使用。因此應(yīng)定位為GSM手機(jī)產(chǎn)品的互補(bǔ)品為主、替代品為輔，兩者并行開展市場攻勢。
而對校園市場這一獨(dú)特消費(fèi)群體來說，由于學(xué)生們的通信消費(fèi)主要側(cè)重于低端消費(fèi)，故只能定位為固定電話的替代品，以爭取新增客戶為主、以促成原有手機(jī)客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)為輔。這一定位，使同學(xué)們在移動和聯(lián)通之外多一種更實(shí)惠、更新鮮的選擇，符合學(xué)生們的消費(fèi)心理。
2、潛在用戶購機(jī)時考慮因素分析
通過機(jī)構(gòu)調(diào)查，用戶在購買小靈通時考慮較多的是通話性能，因此即使在校園這一低端消費(fèi)市場，也不能把小靈通定位于“低質(zhì)低價”，而應(yīng)該為“物美價廉”，力爭做到“中質(zhì)低價”甚至“優(yōu)質(zhì)低價”。這就要求電信公司盡快完善小靈通的電信網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)。由于我國小靈通引入市場時就定位于固定電話的延伸，因而通話費(fèi)采用的是固定電話標(biāo)準(zhǔn)，這個定位非常準(zhǔn)確，它是決定小靈通市場大小的一個十分重要的因素。
2、學(xué)生購機(jī)動因分析
同一般消費(fèi)者一樣，大學(xué)生買手機(jī)一般是為了日常交流、溝通，用途多為發(fā)短信和聯(lián)系親朋好友及方便學(xué)習(xí)、求職聯(lián)絡(luò)；除此之外，大學(xué)生還追求手機(jī)具有較多的娛樂功能，能夠作為課余時間排除無聊和寂寞的好玩伴。
近兩年，手機(jī)短信非常火熱，在校園中已經(jīng)戰(zhàn)勝普通通話成為手機(jī)的主要功能。從2003年移動通信短信市場的發(fā)展來看，以學(xué)生為代表的青年群體是手機(jī)短信的主要貢獻(xiàn)者。校園生活單調(diào)無聊，通過發(fā)短信來解悶、日常聯(lián)絡(luò)、維系同學(xué)之情,成了手機(jī)一族排遣無聊時光的主要內(nèi)容。
3、目標(biāo)顧客定位分析
根據(jù)2003年的發(fā)展?fàn)顩r，小靈通用戶的年齡趨向年輕化。這一方面說明高校市場作為小靈通的目標(biāo)顧客群具有現(xiàn)實(shí)的推動力，另一方面也為將小靈通產(chǎn)品定位于高校學(xué)生市場提供了客觀依據(jù)。
針對目前高校低年級學(xué)生手機(jī)用戶較少、移動通信需求較旺，而高年級學(xué)生手機(jī)用戶普及率較高的市場特點(diǎn)，在高校市場的推廣活動應(yīng)以低年級學(xué)生為主，以高年級學(xué)生為輔。
第三部分 營銷目標(biāo)
該策劃的營銷目標(biāo)是提升電信小靈通的影響力，擴(kuò)大我院學(xué)生的小靈通用戶，使小靈通能夠成為我校大學(xué)生的主要通信工具之一，使之能與移動的動感地帶和聯(lián)通的UP新勢力卡相抗衡的局面，使三者成為三足鼎立之勢，增加電信小靈通的營銷利潤，為電信公司爭取更多的客戶，而創(chuàng)造更多的利益。
第四部分 營銷策略分析
根據(jù)以上的學(xué)生市場特點(diǎn)分析，下面主要從渠道、價格和傳播幾個方面進(jìn)行營銷策略設(shè)計，提出在學(xué)生市場發(fā)展小靈通的相關(guān)策略思想。主要為4個方面的營銷策略。
（一）渠道及終端策略分析
就我觀察我市的市場而言，小靈通的銷售渠道主要還是以大、中型手機(jī)賣場為主，輔以統(tǒng)一店面設(shè)計的加盟代理商。這種渠道涉及主要面對社會公眾。為了方便大學(xué)生群體的購買，適當(dāng)增加代辦網(wǎng)點(diǎn),建議開發(fā)下面銷售渠道：
A.小靈通校園專賣店
專賣店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務(wù)。近年來，隨著我國電信事業(yè)的發(fā)展，各種電信專賣店紛紛涌現(xiàn)。可采用專賣的形式，以一定價格給各銷售商回扣折讓，由專賣店具體負(fù)責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。
對“高校族”的學(xué)生相應(yīng)調(diào)低價格,可降低裸機(jī)價格或免收入網(wǎng)費(fèi)。由于電信業(yè)務(wù)具有二次消費(fèi)的特點(diǎn)，通信行業(yè)的價值主要靠向客戶出售通話時間即聲音傳送事件創(chuàng)造出來的。降低第一次收費(fèi)完全可以看作是為推銷通話而使用的促銷費(fèi)用。而且因此而帶來的資金超前籌措，可以用來提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，吸引客戶多用常用無線市話，對于降低成本費(fèi)，提高生產(chǎn)效率是有益的。
B.與商家合作定制小靈通
現(xiàn)在小靈通產(chǎn)商太少，根本滿足不了消費(fèi)者的需求，更不用說能滿足現(xiàn)代大學(xué)生的信息需求和審美需求，如今市場上的小靈通款式少，功能差，只有中興，UT斯達(dá)康等幾個小產(chǎn)家進(jìn)行小靈通的機(jī)子研發(fā)與生產(chǎn)，比起手機(jī)市場沒有一點(diǎn)競爭力，建議中國電信能夠與各大手機(jī)生產(chǎn)商定制高性價的小靈通像移動心機(jī)，聯(lián)通的CDMA專門定制，這個法子不是不可行的。通過提升小靈通本身的性能來達(dá)到營銷量。要是能有雙模的通信方式那就更加完美了像要是能有GSM/PHS或是CDMA/PHS模式的手機(jī).
(二)價格策略分析
隨著人們對無線市話的認(rèn)識深入和逐步理性，用戶開始對無線市話的價格變得敏感起來。由于校園市場的獨(dú)特特點(diǎn)，必須采取優(yōu)惠、靈活的價格策略。
小靈通資費(fèi)便宜是它的核心競爭力之一。考慮到價格因素目前是學(xué)生消費(fèi)的主導(dǎo)因素，電信公司可以在國家電信資費(fèi)政策允許的范圍內(nèi)，針對學(xué)生用戶的特殊消費(fèi)要求，推出一些資費(fèi)相對優(yōu)惠的“學(xué)生套餐”等。而且小靈通真正的單向收費(fèi),加上有17909業(yè)務(wù)為高校學(xué)生提供了真正便宜的長途話費(fèi).
可以向聯(lián)通、移動學(xué)習(xí)定制親情號碼，更凸顯電信小靈通的人文關(guān)懷和電信公司的“以人為本”的人文精神和企業(yè)文化。
所以電信公司也應(yīng)該像移動、聯(lián)通一樣對校園市場采取靈活的資費(fèi)策略，同樣采用有月租和無月租兩種資費(fèi)方式，并經(jīng)常性舉辦贈送話費(fèi)或短信、減免月租、網(wǎng)內(nèi)優(yōu)惠等促銷措施，從而實(shí)現(xiàn)價格優(yōu)勢，增強(qiáng)對目標(biāo)群體的吸引力。
（三）業(yè)務(wù)增值策略營銷
大多數(shù)學(xué)生都擁有不同的個性和愛好，以及大學(xué)生的信息需求量，可以根據(jù)這個定制不同的營銷增值計劃。電信公司可以對校園市場進(jìn)行調(diào)查，歸類并總結(jié)學(xué)生的各種愛好。并進(jìn)行有計劃的搜索這一些資料，并定制成業(yè)務(wù)。例如以下三個營銷策略。
1．專門為那么喜歡新書，雜志的大學(xué)生找出各種最新最快的新書和雜志資訊，并以短信的方式以最快的速度傳達(dá)給這類學(xué)生。根據(jù)不同的愛好，相信會對電信的服務(wù)滿意，使他們能夠真正對電信的人文關(guān)懷和企業(yè)定位擁有最好的印象，而使他們牢牢地與小靈通綁在一起，做為電信的真正回頭客，而不是反判小靈通者。
2．對于考研一族，也應(yīng)有一定的關(guān)注，專門為考研學(xué)生搜羅考研最新信息及國家新近碩士研究生的教育政策和教育信息，以及各個有授于碩士研究生的學(xué)校的信息及學(xué)校的優(yōu)劣勢。并予以增值服務(wù)。
（四）傳播策略分析
在傳播上，小靈通必須根據(jù)校園活動的特點(diǎn)和規(guī)律來有針對性地進(jìn)行傳播。在傳播方面能夠很好地體現(xiàn)電信公司的“以人為本，科技為人服務(wù)”的企業(yè)文化氛圍和人文精神。而電信在我院的宣傳力度太過于疲微，導(dǎo)致小靈通校園市場的占有率遠(yuǎn)低于其他兩個電信公司。這也是小靈通和聯(lián)通為什么在我校的市場占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于移動的一個重要原因。就我所知的我校的三大電信公司（鐵通除外）的三種針對于大學(xué)生的三種卡：小靈通（天驕卡）聯(lián)通（UP新勢力）移動（動感地帶）的分析。移動的動感地帶的營銷策略已經(jīng)占了上方。他能抓住學(xué)生的娛樂方面狠狠地宣傳和進(jìn)行針對的策略例如：連鎖商家，會員卡，周末電影。移動能夠積極地參與院絕大多數(shù)的大項(xiàng)目的贊助和宣傳。知名度已遠(yuǎn)超過小靈通和聯(lián)通。造成選卡要首選移動卡的態(tài)勢，遠(yuǎn)不利于后二者的營銷戰(zhàn)略。
1、 事件營銷傳播
高校為豐富廣大師生的日常生活，會經(jīng)常性地舉辦一些主題活動，如：各類文藝晚會，校慶，社團(tuán)活動，迎新生、慶國慶歌詠比賽，春季或秋季運(yùn)動會，校園歌手大賽，籃球，排球，足球比賽等豐富多彩的課余活動。中國電信可以有選擇地贊助一部分活動，并利用活動形成的注意力效應(yīng)開展小靈通的宣傳活動。此外，可根據(jù)我校的實(shí)際情況，做一些校園公益活動。在這些活動中舉辦規(guī)模較大的儀式，可以引起更多人的關(guān)注。
這些實(shí)踐中應(yīng)著眼于宣傳小靈通的環(huán)保、健康的新形象，要避免過于商業(yè)化，結(jié)合所贊助具體活動，著重體現(xiàn)產(chǎn)品形象及企業(yè)文化，多種形式、全方位體現(xiàn)出小靈通的新特點(diǎn)，使同學(xué)們易于接受。體現(xiàn)電信公司的以人為本，科技為人服務(wù)的企業(yè)文化氛圍，增加小靈通的校園親和力。
2、 體育營銷傳播
體育營銷一直是商家不遺余力進(jìn)行宣傳推廣的載體。大學(xué)生群體對體育運(yùn)動一般都有較強(qiáng)興趣，我校每年都要舉行足球賽、籃球賽等體育活動。對于這個方面的贊助和傳播營銷，小靈通做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。比賽時可以向體育迷們免費(fèi)贈送小喇叭等工具，上面系一張制作精美的小靈通宣傳資料，使他們過足體育癮的同時能對小靈通及電信公司留下深刻印象。
3、學(xué)術(shù)傳播傳播
當(dāng)代大學(xué)生對成功都有一種發(fā)自內(nèi)心的渴望及對成功人士的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的羨慕，請一些電信公司的領(lǐng)導(dǎo)做一些專題講座或?qū)W術(shù)報告，或者深入大學(xué)校園進(jìn)行現(xiàn)場演示和面對面的交流，引導(dǎo)大學(xué)生去更多的了解電信行業(yè)和企業(yè)是很有必要的。
4、娛樂營銷傳播
大學(xué)生市場的一大特點(diǎn)就是追逐時尚、喜歡新奇，追求娛樂性。可根據(jù)各個校園的不同舉辦“校園十佳歌手”、文藝晚會、時尚電影等活動，這些娛樂活動作為人們最能接受的方式，既可豐富校園文化生活，必然深受同學(xué)們歡迎。
5、校報與電臺、論壇傳播
我校擁有較多的廣告媒體有校報、電臺、社區(qū)生活報、心理報還有梅園論壇，這些都是小靈通可以作為提升自己影響力和業(yè)務(wù)品牌形象的媒介，通過在這些媒體的贊助及宣傳達(dá)到營銷的戰(zhàn)略。
6、一般廣告?zhèn)鞑?BR> 為增強(qiáng)高校消費(fèi)者注意力，形成印象積累效果，可結(jié)合公司在校園中舉辦的各類活動在校園內(nèi)設(shè)立戶外廣告牌、條幅、霓虹燈、海報等廣告?zhèn)鞑ィ箯V大師生較輕松的心情自然地接受廣告信息。廣告張貼的具體地點(diǎn)可以選擇在人流集中的地方，如：食堂、宣傳欄、閱報欄、校園主干道兩側(cè)、草地、球場等。還可以用小靈通的標(biāo)志做成識別牌，如：路標(biāo)，樹名識別牌。讓小靈通的廣告牌成為高校中既體現(xiàn)電信公司的企業(yè)文化與人文精神，又成為一道亮麗的風(fēng)景線，融電信公司的企業(yè)文化于高校的校園文化之中。
第五部分 可執(zhí)行性與風(fēng)險預(yù)算
上述的幾個營銷策略的可執(zhí)行性比較高,而且易于操作.對于該策劃的營銷策略本人經(jīng)過認(rèn)真思考以及參閱較多的網(wǎng)絡(luò)資料,參考了移動\聯(lián)通的營銷方式,認(rèn)為該策劃在小靈通在我院的營銷有著極大的可執(zhí)行性.而且執(zhí)行預(yù)算視執(zhí)行步驟與戰(zhàn)略而有所不同，本人認(rèn)為這個預(yù)算不會太高，則更加有利于策劃的執(zhí)行。且這些策略的營銷風(fēng)險值較低，不會對電信公司的利潤有很大的影響。
說明：
1、 本方案主要是為了開拓我院落小靈通市場，擴(kuò)大小靈通的用戶人數(shù)，側(cè)重小靈通推廣活動的宏觀把握，具體實(shí)施方案根據(jù)具體情況另行制定。
2、 在本方案良好執(zhí)行后，應(yīng)立即配合市場營銷活動，開展"小靈通"產(chǎn)品特性、銷售的傳播活動。
營銷主題策劃：謝開輝（電子信息工程系電信031）
封面主題策劃：謝開輝
封面設(shè)計： 佘畢新（電子信息工程系電信031）
摘自：健美原創(chuàng)